¿Cómo hacer que los demás te digan Sí?

5 Técnicas de persuasión e Influencia en el Marketing Online

¿Os resulta familiar esa situación en la que vas a una tienda con la intención de comprar una cosa y al final el responsable de la tienda nos vende otra más adicional? A lo mejor ni siquiera necesitamos ese segundo artículo; sin embargo, accedemos. Sin casi darnos cuenta, el vendedor está usando armas de persuasión que nos mueven a decir, finalmente, sí.

Las herramientas de persuasión e influencia son, fundamentalmente, las mismas para un tendero de barrio, para un anuncio en TV, para un candidato a un puesto de trabajo o para vender nuestra marca haciendo Marketing Online, ya que estas técnicas afectan directamente a nuestro subconsciente, ese en el que no domina la razón ni la lógica.

El psicólogo y sociólogo Robert Cialdini en su libro “Influence: The psicology of Persuation” y Drew Eric Whitman en “Ca$hvertising ” presentaron algunas de estas técnicas.

1.- Gustar

Cuando se trata de hacer algo por alguien o de comprar, somos mucho más dados a hacerlo a un amigo o a un familiar que a un desconocido. Simplemente porque la confianza que necesitamos para realizar esa compra ya estaba creada desde mucho antes, y porque sentimos la necesidad de ayudar en la medida de lo posible a esa persona que apreciamos.

Obviamente, no podemos pretender ser amigo o familiar de todo el mundo, sería imposible. Sin embargo, la clave aquí está en que nos “guste” la persona que nos vende. Y decimos gustar en el sentido más amplio de la palabra. Puede ser el amor por un familiar, el aprecio por un amigo, la simpatía hacia un famoso o el atractivo físico de un modelo. Todos ellos nos gustan y ejercen mayor o menor influencia sobre nosotros.

Es por ello que la publicidad está llena de gente simpática y sonriente, de atractivos modelos o de famosos que gustan a un determinado sector de la sociedad. Porque el solo hecho de que nos guste o nos resulte familiar ya hace que tengamos más interés en el producto. Un interesante hecho es que, contrariamente a lo que se cree, los hombres se sienten mucho más atraídos (identificados) hacia los anuncios donde aparecen atractivos e influyentes hombres que hacia aquellos donde solo aparecen mujeres que quieren venderles algo. Y viceversa ocurre con las mujeres.

En resumen, caer bien, ser simpático y sonreír vende. Mostrar fotos y videos de gente así vende. ¡Úsalo como estrategia de Marketing Online para hacer más atractivas tus publicaciones webs e incrementar el tráfico y las ventas!

2.- Comparar

La frase “Todo el mundo lo está haciendo, ¿tú no?” ejerce un increíble poder sobre los consumidores. La psicología nos ha enseñado que a los humanos no nos gusta sentirnos marginados o quedar fuera del grupo. Es por eso que mucha gente, a pesar de que se negaban a comprar un Smartphone por razones económicas o simplemente por principios, finalmente sucumbieron a la realidad de que “todos mis amigos tienen uno” y lo usan para comunicarse entre ellos. Se convirtió, por tanto, en un objeto casi necesario para seguir perteneciendo al grupo.

Nos guste o no, nos comparamos continuamente con la gente que tenemos alrededor y ejercen una poderosa influencia sobre nosotros. Por lo tanto si conseguimos transmitir a nuestro cliente, jefe o consumidor, el mensaje de que nuestro producto es uno de los que cierto grupo va a usar o ya está usando, entonces, el éxito estará más cerca. Un ejemplo sería, “las últimas estadísticas muestran que el 80% de las PYMES contrata servicios de Marketing Online debido al incremento de consumidores en Internet”.

3.- Autoridad

La figura de la “Autoridad” está presente en nosotros desde que nacemos, nuestros padres son nuestra primera autoridad. Ellos ejercen una influencia enorme sobre nosotros, de la cual a veces tendemos a no ser conscientes. Cuando somos pequeños, nuestras mentes están tan abiertas hacia ellos que podrían “vendernos” o convencernos de casi cualquier cosa. Y así es ciertamente como ocurre. Esto es debido a que la figura de autoridad está muy fuertemente arraigada en nosotros.

Pero existen muchas otras autoridades que también nos persuaden a lo largo de nuestras vidas. Por ejemplo, ¡nuestro médico! Compramos el medicamento de la marca que éste nos prescribe sin hacer ningún tipo de indagación porque confiamos en él. Porque es una autoridad.

¿Cuántos anuncios has visto donde sale un científico o un médico con una bata blanca? Esto es porque asociamos al científico de la bata blanca con la verdad y la garantía de calidad.

La gente cuando compra o cuando acepta un trato, quiere que le demos una razón para confiar. No quieren tener que hacer una investigación para saber si eres fiable o no. Una de las razones que podemos darles es mostrarles que somos una autoridad en nuestro campo. ¿Cómo? Muestra en tu sitio web o en tu propuesta de venta un sello distintivo, un certificado de alguna asociación de consumidores o de alguna autoridad certificadora. En el caso del Marketing Online la autoridad por excelencia es Google. Para saber cómo obtener el certificado de Google, lee nuestro artículo sobre ello.

4.- Reciprocidad

Piensa en ese momento cuando tu compañero de trabajo o amigo te invita a un café en la cafetería de la esquina durante el descanso de la mañana. Aparte de darle las gracias, seguramente sentirás la necesidad de devolverle el favor en cuanto te sea posible. Esto es un claro ejemplo de reciprocidad.

Esta técnica es usada por numerosas compañías tanto a nivel online como offline. En Marketing Online es muy usual que cuando aterrizamos en una “landing page” nos obsequien con algún ticket descuento o algún tipo de documento relacionado con la temática de la web, tan solo a cambio de dar nuestro email. De esta manera, están despertando en nosotros el sentimiento de reciprocidad y por tanto estaremos más dispuestos a comprar el producto final.

Esto es tan influyente que algunas revistas o catálogos de compra por suscripción en EE.UU envían a sus suscriptores cada cierto tiempo cartas, en cuyos sobres ponen el catálogo, un formulario de compra y un billete de 1 dólar como agradecimiento por el tiempo de suscripción. ¡Esto es tan visual e impacta tanto al receptor de la carta que casi no puede evitar comprar un nuevo producto!

Ahora bien, para que la técnica tenga efecto debemos dar algo de valor, algo que interese a nuestro consumidor o interlocutor. Algunos ejemplos:

• Si tienes un restaurante, da un aperitivo gratis.
• Si tienes una tienda de bicis, regala un bidón de agua.
• Si tienes una asesoría, da 30 minutos de tus servicios gratis.

[b_borded]¡Sea lo que sea regala algo y deja que la magia de reciprocidad convierta a tus posibles compradores  en clientes fidelizados![/b_borded]

5.- Escasez

¿Te ha pasado alguna vez que mientras comprabas un billete de avión o reservabas habitación en un hotel te ha salido “solo queda una plaza libre”? Sabes que te gusta ese hotel o ese billete, pero no estás 100% seguro de comprarlo aún. Sin embargo, el letrero de “solo queda una plaza libre” crea una urgencia que en muchas ocasiones te lleva a comprarlo justo en ese momento porque no quieres que cuando mires la próxima vez, ya no esté disponible.

La sensación de escasez da valor al producto y añade deseo al comprador. Por eso cuando las grandes compañías anuncian que retirarán del mercado uno de sus productos para siempre se produce un incremento en las ventas. E incluso si la retirada se hace en el momento álgido de ese producto, el efecto es espectacular. Pudiendo convertirse en un producto icono para la marca.

Esta técnica se ve muchísimo tanto en el mundo del Marketing Online como en el Offline. Los siguientes letreros crean la sensación de escasez y deseo, “en venta por un día”, “oferta limitada solo para socios”, “solo hasta fin de existencias”.

A nivel más personal también se puede conseguir esto. Un ejemplo es, “El señor Pérez está finalmente disponible para aceptar tres clientes más. Una vez el cupo se llene no estará disponible de nuevo hasta 1 año después.” Este mensaje nos transmite una sensación de escasez y exclusividad que incita a pensar que el señor Pérez hace su trabajo de manera excelente y es por esto que tiene que tomar la decisión de cortar el flujo de clientes.

¿Cuál de estas técnicas has notado como consumidor y cuáles has usado como vendedor?